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J-REITにとってのテナント

以前、ある銘柄の責任者の方に、貴社の保有している賃貸マンションの入居条件を、極力、統一してＨＰに告知してはどうかという話をしたことがありますが、この方法も有効ではないかと思います。 賃貸マンションの入居希望者は、最寄りの不動産業者に頼って賃貸マンションを探しますが、入居希望者にとって不動産業者との接触は不安感も付きまといます。 また、テナント営業の網を広域に被せることは不動産業者では限度がありますから、ＪＲＥＩＴ自らがテナント営業を推進するという方法が有効になります。 以前このコラムに書きましたがＪＲＥＩＴはデペロッパーや金融関係からの出身が多く、エンドユーザー営業に対するＤＮＡが少ないという事もあるかも知れません。 エンドユーザー営業は大変手間の掛かる仕事ですし、根気や一貫した戦略も必要ですが、費用対効果の検証が難しい為に、エンドユーザー営業は歩合給制度によってセールスマン個人に負担を掛ける方式が一般的です。 この歩合給制度は、会社組織にとっては楽な方法でもあり、管理者に特段の知恵も必要としませんので今日では隆盛ですが、エンドユーザー営業では組織ぐるみで行うアピール戦略も重要です。 では、具体的にどういう方法があるのかという事になりそうですが、コラムでそこまで言及出来ませんが、これから増えてくると予想されるレジデンス銘柄にとっては、差別化や長期資産運用戦略にとって欠かせない要素にもなりそうです。 出来得れば、ＪＲＥＩＴの既存銘柄と新興銘柄が競って工夫することで、テナント営業の新しい形態を生み出す方向に向かうことを期待したいと思います。

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